Fije claramente los objetivos del agente

Fije claramente los objetivos del agente
Usted ha decidido contratar a un agente externo para aumentar sus ventas, pero si no alcanza unos objetivos mínimos no le saldrá a cuenta. Vea cómo fijar dichos objetivos para no tener problemas si quiere resolver el contrato.

 


Resolución del contrato de agencia

Causas.

Tenga presente que cuando finaliza un contrato de agencia suelen generarse indemnizaciones a favor del agente:

• Por clientela . Si el agente ha logrado captar nuevos clientes o ha aumentado sensiblemente las ventas con los preexistentes y usted puede seguir beneficiándose de ello. El cálculo de la indemnización se hace en función de las comisiones que pierda el agente, si hay pactos de no competencia... y puede alcanzar el promedio anual de comisiones percibidas por el agente durante los últimos cinco años.
• Por daños y perjuicios. Cuando se trate de un contrato de duración indefinida y el agente haya incurrido en gastos siguiendo sus instrucciones, podrá exigirle que le indemnice con el importe de los gastos que no haya podido amortizar, siempre que pueda acreditarlos. Esta indemnización puede acumularse a la anterior.

Incumplimiento.

Ahora bien, el agente no tendrá derecho a estas indemnizaciones si incumple el contrato. Por tanto, le interesa definir muy bien los objetivos del agente y fijar un plazo mínimo inicial.De este modo, si no los cumple, usted podrá resolver el contrato por incumplimiento sin pago de indemnización.

Objetivos válidos. Requisitos

Mínimos y obligatorios.

Especifique que se fijan unos objetivos mínimos obligatorios cuyo incumplimiento le permitirá resolver el contrato. No obstante, para que la resolución sea válida, los tribunales consideran que debe haber un incumplimiento grave . Por tanto, concrete qué se considerará incumplimiento grave. Por ejemplo , no alcanzar cierto porcentaje de objetivos en un período de tiempo:

• Indique al menos un 70 o 75%. Una cantidad superior podría considerarse que no es un incumplimiento grave.
• Durante tres meses consecutivos o bien alternos a lo largo de un año. Si el incumplimiento es puntual tampoco sería algo grave.

Alcanzables.

Fije objetivos razonables teniendo en cuenta las circunstancias de cada caso. Puede utilizar el promedio de ventas de ese mismo producto en el sector o del resto de su equipo comercial. Deje claro que dichos objetivos han sido aceptados por el agente. Así, éste nunca podrá alegar que los objetivos los ha impuesto usted unilateralmente.

Determinados.

Finalmente, es importante concretar. Puede estipularse que los objetivos se fijarán en el futuro, pero siempre dejando claro la forma de determinarlos (por ejemplo, en función de algún parámetro). No será válido indicar que los objetivos aumentarán según las venta s sin más, pues eso dejaría en sus manos la fijación final sin que el agente pudiera intervenir, y esto los tribunales no lo aceptan. Por tanto, si quiere revisar los objetivos periódicamente para poder aumentarlos con el tiempo, especifique lo siguiente:

• Que las partes acuerdan que, a partir del tercer año (o el año que usted considere), serán actualizados.
• Fije los criterios para determinarlos. Por ejemplo, que aumentarán de forma proporcional al aumento de ventas calculado anualmente. Así, si las ventas aumentan en un 3%, los objetivos del agente podrán incrementarse en la misma proporción.

Establezca unos objetivos mínimos razonables pactados con el agente y que éste acepte. Especifique qué se considerará incumplimiento grave y, si quiere poder aumentarlos, establezca cómo se calcularán para que no quede a su único arbitrio.

Contacte con Paneque Asesores si necesita ayuda, puedes hacerlo en el teléfono (+34) 952 22 67 47

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